कोल्ड ईमेल के साथ सेल्स प्रॉस्पेक्टिंग
ईमेल यकीनन सबसे महत्वपूर्ण बिक्री प्रतिनिधि है जो इस बारे में अंधेरे में रहता है कि संभावित ग्राहकों के साथ संवाद खोलने के लिए इस शक्तिशाली उपकरण की पूरी क्षमता का उपयोग कैसे किया जाए।
ग्राहकों से जुड़ने का एक तरीका
के लेखक जिल कोनराथ के अनुसारबड़ी कंपनियों को बेचना, एक समस्या यह है कि बहुत से सेल्सपर्सन अभी भी सोचते हैं कि ईमेल पूर्वेक्षण में एक ही सटीक एक-आकार-फिट-सभी ईमेल संदेश, अवांछित, दर्जनों संभावनाओं को भेजना शामिल है। यह & rsquo; स्पैम है, और यह & rsquo; आपके नाम को आपकी संभावनाओं में शापित होने की अधिक संभावना है & rsquo; कार्यालयों की तुलना में कोई ब्याज उत्पन्न करने के लिए।
लेकिन जब सेल्सपर्सन सही काम करते हैं और व्यक्तिगत 'कोल्ड' पूर्वेक्षण ईमेल भेजते हैं, तब भी वे अक्सर अपने और अपनी कंपनियों के बारे में विशेष रूप से बात करने की गलती करते हैं। उत्पाद -- प्राप्तकर्ताओं के लिए कम रुचि के विषय. परिणामस्वरूप, ये संदेश नष्ट हो जाते हैं, अपठित हो जाते हैं, साथ ही अन्य सभी जंक ग्राहकों को रोक देते हैं’ इनबॉक्स।
इसके बजाय, ठंडे ईमेल को विशेष रूप से संभावनाओं और उनके व्यावसायिक मुद्दों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
“आपके ईमेल’ के पहले वाक्य से यह प्रदर्शित होना चाहिए कि आप उस कंपनी के बारे में कुछ जानते हैं, कि आप उनकी वेब साइट पर शोध कर रहे हैं या आपको वहां काम करने वाले किसी व्यक्ति द्वारा संदर्भित किया गया है, & rdquo; कोनरथ कहते हैं। “यह आपकी कंपनी, आपके उत्पाद या आप के बारे में नहीं है। यह एक त्वरित संबंध बनाने के बारे में है जो व्यक्ति की रुचि को प्रभावित करता है और आपको हटाए जाने से रोकता है। & rdquo;
वैयक्तिकृत करें या नष्ट हो जाएं
सैन फ्रांसिस्को स्थित बिक्री विशेषज्ञ एंड्रयू पॉलसन सहमत हैं, यह देखते हुए कि निजीकरण प्राप्तकर्ता को यह बताने का सबसे प्रभावी तरीका है कि आपका संदेश केवल स्पैम का एक और टुकड़ा नहीं है।
“अपने ईमेल को वैयक्तिकृत करने के लिए आपको जो शोध करने की आवश्यकता है, उसमें केवल कुछ मिनट लगेंगे,” पॉलसन कहते हैं, जो वर्तमान में एक व्यावसायिक उपकरण के रूप में ईमेल का उपयोग करने के बारे में एक पुस्तक पर काम कर रहे हैं। “आप कंपनी की वेब साइट के माध्यम से पढ़ सकते हैं, Google खोज कर सकते हैं या Hoovers.com जैसे सूचना संसाधन पर जा सकते हैं। प्राप्तकर्ताओं को बताएं कि आप उनके व्यवसाय को समझते हैं और आपने उन्हें विशेष रूप से खोजा है। वे इस बात से प्रभावित होंगे कि आपने संपर्क करने से पहले अपना होमवर्क कर लिया है। & rdquo;
एक छोटी सी मदद, कृपया?
अरी गैल्पर के अनुसार, स्व-शीर्षक “कोल्ड-कॉलिंग गुरु,” अपने संभावित ग्राहक का ध्यान जल्दी से खींचने का एक और प्रभावी तरीका सहायता मांगना है।
“आप अपना ईमेल यह कहकर खोल सकते हैं, ‘मुझे यकीन नहीं है कि आप मेरी मदद कर सकते हैं, लेकिन सोचा कि आप मुझे सही दिशा में इंगित कर सकते हैं,’’ गैल्पर कहते हैं। “विनम्रता की स्थिति से शुरुआत करके और मदद मांगकर, आप पाठक को यह कहने का मौका देते हैं कि आप सही व्यक्ति तक पहुंच गए हैं या आपको किसी और के पास भेज सकते हैं।”
फिर आपको यह पूछना चाहिए कि लक्षित कंपनी में कौन आम तौर पर आपके ग्राहकों द्वारा सामना किए जाने वाले विशिष्ट प्रकार के व्यावसायिक मुद्दों को संभालता है। गैल्पर का कहना है कि एक उदाहरण हो सकता है, 'क्या आपको पता चलेगा कि आपके संगठन में कौन आपकी तकनीकी बुनियादी ढांचे से संबंधित उत्पादकता मुद्दों के निदान और समाधान के लिए जिम्मेदार है - विशेष रूप से, खराब प्रदर्शन करने वाले सर्वर, पुराने सॉफ़्टवेयर अपग्रेड या पुराने कंप्यूटर हार्डवेयर? & rdquo;
प्राप्तकर्ता द्वारा सामना की जा रही वास्तविक समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करके, आप इस संदेश को सुदृढ़ करते हैं कि आप उसकी आवश्यकताओं में रुचि रखते हैं, न कि केवल बिक्री करने के लिए।
विषय मायने रखता है
बेशक, अगर प्राप्तकर्ता ईमेल खोलने की जहमत भी नहीं उठाता तो आपके संदेश का टेक्स्ट ज्यादा मायने नहीं रखेगा। इसलिए विषय पंक्ति इतनी महत्वपूर्ण है, कोनरथ कहते हैं।
“यदि आपकी विषय पंक्ति ‘निःशुल्क’ या ‘बिक्री’ या ‘विशेष ऑफर,’ यह स्पष्ट रूप से एक बिक्री पिच है, & rdquo; वह कहती है। “इसके बजाय, यदि आपके पास एक रेफरल है, तो आपकी विषय पंक्ति को पढ़ना चाहिए, ‘मैरी जोन्स ने कहा कि मुझे आपसे संपर्क करना चाहिए।’ या यदि आप ईमेल कर रहे हैं क्योंकि आपने पढ़ा है कि कंपनी ने एक नया स्थान खोला है, तो विषय पंक्ति ‘नई ओकडेल सुविधा के बारे में विचार’’ हो सकती है।
आप जो भी दृष्टिकोण चुनते हैं, पूर्वेक्षण ईमेल हमेशा छोटा होना चाहिए, आदर्श रूप से चार वाक्यों से अधिक और 100 से कम शब्दों का नहीं होना चाहिए।
सेल्सपर्सन के लिए अपने उत्पादों के बारे में काफी विस्तार से बताया करते थे’ अनगिनत आश्चर्यजनक विशेषताएं, संक्षिप्त संदेश भेजना, जिसमें आपकी कंपनी की पेशकशों का कोई उल्लेख नहीं है, आपकी सभी बिक्री प्रवृत्तियों का मुकाबला कर सकता है। लेकिन यह अच्छा है, क्योंकि ईमेल पूर्वेक्षण के साथ आपका लक्ष्य कुछ भी बेचना नहीं है। वैसे भी अब तक नहीं।
पॉलसन का कहना है कि एक ठंडे ईमेल के साथ आपका लक्ष्य एक प्रतिक्रिया उत्पन्न करना है - कोई भी प्रतिक्रिया - जो एक संवाद शुरू करती है। और यहां तक कि अगर आपको कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलती है, तो आप एक अच्छी बातचीत के लिए बेहतर स्थिति में होंगे जब आप फोन पर संभावना को पकड़ने का प्रबंधन करेंगे।
“आमतौर पर लोग अधिक विनम्र होते हैं और उन तक पहुंचने के आपके पिछले प्रयासों के आधार पर आपको अपना कुछ समय देते हैं,” पॉलसेन कहते हैं। “इसलिए यदि आपने अतीत में ईमेल या वॉयस मेल के माध्यम से संवाद करने का प्रयास किया है, तो आप यह कहकर अपनी कॉल शुरू कर सकते हैं कि आपने पहले उन तक पहुंचने का प्रयास किया है, और इससे कॉल को बेहतर शुरुआत में मदद मिलेगी। .”