कई बिक्री प्रतिनिधि सोचते हैं कि उनके ग्राहक के मुख्यालय के अंदर कहीं न कहीं एक एकल निर्णय निर्माता है। लेकिन आज, सीईओ भी महत्वपूर्ण निर्णय लेने से पहले अपनी प्रत्यक्ष रिपोर्ट के साथ आम सहमति तक पहुंचते हैं, लेखक नील रैकहम के अनुसारस्पिन बेचना.


निर्णय लेने वालों से मिलें

हाल ही मेंबिक्री शक्तिपत्रिका लेख, रैकहम ने देखा कि किसी भी महत्वपूर्ण उत्पाद की खरीद के लिए निर्णय तीन व्यक्तियों द्वारा साझा किया जाता है:

1. एक्सेस स्वामी:यह व्यक्ति आपसे बात करने और आपको आंतरिक जानकारी और अन्य निर्णयकर्ताओं तक पहुंच प्रदान करने के लिए तैयार है।

आपके लिए उनका मुख्य प्रश्न:क्या आप एक विश्वसनीय समाधान प्रदाता हैं?


2. समस्या स्वामी:यह व्यक्ति उस समस्या का स्वामी है जिसे आपका उत्पाद संबोधित करता है और सामान्य रूप से वह आपको संगठन के बारे में शिक्षित करने में समय व्यतीत करने के लिए तैयार नहीं होगा।

आपके लिए उनका मुख्य प्रश्न:क्या समाधान मेरी समस्या का समाधान करेगा?


3. बजट स्वामी:समस्या के स्वामी को आपके समाधान को खरीदने के लिए आवश्यक धन पर इस व्यक्ति का नियंत्रण होता है।

आपके लिए उनका मुख्य प्रश्न:निवेश पर प्रतिफल (आरओआई) क्या है?


अधिकांश प्रमुख बिक्री निर्णय तब किए जाते हैं जब एक्सेस मालिक कहता है, 'इस आदमी को वितरित करने के लिए भरोसा किया जा सकता है,' समस्या मालिक कहता है, 'यह उत्पाद मेरी समस्या को ठीक करेगा,' और बजट मालिक कहता है, 'यह खरीद समझ में आता है आर्थिक रूप से।

निर्णय लेने वालों का बाय-इन प्राप्त करना

आप इस स्थिति को कैसे सेट अप कर सकते हैं, इसके लिए यहां एक पांच-चरणीय मार्गदर्शिका दी गई है:

  • एक्सेस स्वामी से संपर्क करें:एक्सेस मालिक तकनीकी प्रकार के होते हैं। किसी को भर्ती करने के लिए, आपको यह प्रदर्शित करना होगा कि आप उसकी कंपनी और उद्योग में नाटकीय अंतर्दृष्टि प्रदान करके महत्वपूर्ण मूल्य प्रदान करते हैं। यहां एक उदाहरण दिया गया है कि आप उसे शामिल करने के लिए क्या कह सकते हैं:

    'मैंने फ्रैमिस्टैट्स के बारे में आपका श्वेत पत्र पढ़ा और सोच रहा था कि क्या आपको कुछ विचारों में दिलचस्पी हो सकती है कि फ्रैमिस्टैट्स की बिक्री क्यों कम हो गई है। मुझे आपके पास आकर इस बारे में बात करना अच्छा लगेगा और देखें कि क्या मेरी कंपनी आपकी बढ़ती मांग के लिए तैयार होने में आपकी मदद करने के लिए कुछ कर सकती है...'


  • एक्सेस ओनर को प्रायोजक में बदलें:एक बार जब आप एक्सेस स्वामी को शामिल कर लेते हैं, तो संभावित ग्राहक के बारे में अतिरिक्त जानकारी के लिए और अन्य निर्णय निर्माताओं, अर्थात् समस्या स्वामी तक पहुंच के लिए अपनी विशेषज्ञता का व्यापार करें। याद रखें, जब आप एक्सेस के मालिक को आपके लिए जानकारी और संपर्क इकट्ठा करने की कोशिश करते हैं, तो आप अनिवार्य रूप से उससे अपने करियर और विश्वसनीयता को लाइन में लगाने के लिए कह रहे हैं। आपका लक्ष्य एक परामर्शदाता की तरह कार्य करना और आवाज उठाना है जो एक बात करने वाले ब्रोशर के विपरीत मूल्य जोड़ता है।
  • समस्या स्वामी को समाधान बेचें:समस्या के मालिक कंपनी के व्यवसाय के एक खंड के लिए जिम्मेदार प्रबंधक होते हैं। इसलिए, बिक्री को पूरा करने के लिए, आपका लक्ष्य न केवल समस्या के मालिक को यह समझाना है कि आपके पास एक व्यावहारिक समाधान है, बल्कि उसे आपको बजट मालिक तक पहुंच प्रदान करने के लिए राजी करना भी है। आदर्श रूप से, आपका समाधान इस बात पर आधारित नहीं होना चाहिए कि आपको क्या बेचना है, बल्कि इस पर आधारित होना चाहिए कि ग्राहक को वास्तव में क्या चाहिए। यहाँ विचार इस तरह के एक महान सलाहकार की भूमिका निभाने का है कि संभावना को ऐसा लगेगा जैसे उसे बिक्री कॉल के लिए भुगतान करना चाहिए।
  • ROI को बजट स्वामी को बेचें:बजट के मालिक वित्त विशेषज्ञ होते हैं। चिटचैट या उत्पाद/समाधान प्रस्तुतियों के बारे में भूल जाओ। इसके बजाय, इस बात पर ध्यान दें कि आपके उत्पाद की लागत कितनी होगी, समस्या के मालिक को कैसे यकीन है कि यह काम करेगा और स्वीकार्य आरओआई हासिल करने में कितना समय लगेगा। अपने उत्पाद के संभावित आरओआई प्रभाव पर जोर दें, और इस प्रभाव की गणना और कई, मान्य तरीकों से व्यक्त करें।
  • बिक्री बंद करें:एक बार जब आप पिछले चरणों के माध्यम से सफलतापूर्वक काम कर लेते हैं, तो तीनों निर्णय निर्माताओं को इकट्ठा करें और बिक्री की पुष्टि करें।